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    近年來，隨著中國會展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起，工業(yè)品領(lǐng)域的展銷會也如雨后春筍——一個行業(yè)內(nèi)一年有幾十次展會并不鮮見。作為企業(yè)，難免有這樣的困惑：

    1、參加展會會有效果嗎？

    2、怎么來選擇，該參加哪些展會呢？

    3、如何組織參加展會才能使效益最大化呢？

筆者結(jié)合多年來參展的經(jīng)驗，提出參加工業(yè)品展會的“五步法”：

 

      參加展會會有效果嗎？會有多大收益？回答這些問題，不僅要在選擇展會時審慎評價展會質(zhì)量，更重要的是“企業(yè)為什么想要參加展會？”“企業(yè)打算從展會上獲得哪些收益和成果？”——從企業(yè)自身對展會的定位和規(guī)劃來尋找答案。

 

    從企業(yè)市場營銷體系建設(shè)的角度來講，展會是其中一種重要的營銷工具和平臺，是不是參展，以及參展的“強(qiáng)度”是依循企業(yè)年度營銷計劃來確定的。

    所謂“臺上十分鐘，臺下十年功”——展會工作不只是在參展期間，在市場部的日常工作中，也會占用大量時間。一般來講要做好如下3項工作：

    1、評估和確定展會；

    2、維護(hù)和制作展品；

    3、創(chuàng)新和策劃參展方法和內(nèi)容

 

展前準(zhǔn)備工作是參展工作至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到參展質(zhì)量。

參展過程中，企業(yè)參展人員要分工明確，各司其職。

    1、盡早到達(dá)會場，安排好接待工作，展現(xiàn)良好企業(yè)形象；

    2、詳細(xì)記錄每個訪客的聯(lián)系方式、需求情況和關(guān)注要點(diǎn)；

    3、仔細(xì)解答訪客提出的問題，闡明企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢；

    4、積極與到訪的專家、同行交流，獲得最新的行業(yè)和產(chǎn)品信息；

    5、認(rèn)真聽取到訪的客戶和渠道商的意見和建議，融洽客戶關(guān)系；

    6、以開放的心態(tài)與媒體溝通，為融合更多行業(yè)資源奠定基礎(chǔ)；

    7、實(shí)地考察場地，為來年選擇展會和預(yù)訂展位做好準(zhǔn)備。

 

    展后回訪是進(jìn)一步精準(zhǔn)定位客戶，挖掘展會價值的重要步驟，一般由企業(yè)銷售部門和市場部門分工合作，在展會結(jié)束后兩周內(nèi)完成?？梢愿鶕?jù)企業(yè)情況，通過如下5種途徑進(jìn)行：

    1、通訊稿；2、短信回訪3；、電話回訪；4、郵件回訪；5、人員拜訪等

 

    每次展會的組織涉及的事項繁多，難免會有疏漏；每次參展的經(jīng)歷都會有些新的發(fā)現(xiàn)和收獲；每次與客戶和渠道商接觸都會有不少新的問題和好的思路出現(xiàn)……不斷總結(jié)和完善，是展會平臺發(fā)揮更大作用的源泉。

    “五步法”工業(yè)品企業(yè)參展流程緊緊圍繞企業(yè)的市場推廣和銷售業(yè)務(wù)展開，力求將市場工作中對品牌的拉力和對銷售的驅(qū)動力發(fā)揮到極致，并致力于將參展流程標(biāo)準(zhǔn)化，有效降低企業(yè)參展的人力、物力和財力成本，達(dá)到“花小錢，辦大事”的效果，非常貼合工業(yè)品企業(yè)市場營銷工作的需要。