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    近年來，隨著中國會(huì)展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起，工業(yè)品領(lǐng)域的展銷會(huì)也如雨后春筍——一個(gè)行業(yè)內(nèi)一年有幾十次展會(huì)并不鮮見。作為企業(yè)，難免有這樣的困惑：

    1、參加展會(huì)會(huì)有效果嗎？

    2、怎么來選擇，該參加哪些展會(huì)呢？

   筆者以為，在參展目的明確，準(zhǔn)備充分的情況下，企業(yè)可以根據(jù)如下七要素來選擇合適的展會(huì)：

 

     工業(yè)品企業(yè)一般對(duì)自身在行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r都有著清晰的認(rèn)知，此次參展的目的是什么？希望向哪些群體，傳達(dá)哪些特定信息？以及希望和哪些重點(diǎn)人物建立聯(lián)系，如何深化關(guān)系等等，參加展會(huì)的目的非常明確。因此，選定展會(huì)前可以充分考察此次展會(huì)的主題定位、觀眾結(jié)構(gòu)及行業(yè)或區(qū)域特點(diǎn)等，以確保其與企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)訴求的匹配度。

 

    成熟的展會(huì)，在業(yè)界都有一定的影響力。可以通過網(wǎng)絡(luò)、媒體、同行、渠道等各種管道來了解其參展商情況、來訪者特征以及展會(huì)效果等。

 

    市場(chǎng)意識(shí)比較好的區(qū)域銷售人員往往對(duì)自己區(qū)域內(nèi)的展銷會(huì)非常重視，對(duì)他們而言，這種展會(huì)不僅能幫其在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有效提高品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，更為直接的是：搭建了一個(gè)可以讓他們高密度、低成本接觸潛在客戶的平臺(tái)，搭建了一個(gè)可以讓他們高效率融洽當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶關(guān)系的平臺(tái)。因此，市場(chǎng)部應(yīng)該重視和聽取他們的意見和建議。

 

    參展的費(fèi)用一般包括：（1）展館場(chǎng)地和展具租用費(fèi)；（2）展品運(yùn)費(fèi)和裝卸費(fèi)等；（3）展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建和雇工費(fèi)；（4）公關(guān)招待費(fèi)及其他；（5）參展人員食宿費(fèi)和差旅費(fèi)等

 

    會(huì)展組織是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從展會(huì)定位、組織協(xié)調(diào)、市場(chǎng)推廣、觀眾組織、客戶服務(wù)到行業(yè)活動(dòng)組織，都需要會(huì)展主辦方在業(yè)界有較強(qiáng)的動(dòng)員能力、豐富的會(huì)展組織經(jīng)驗(yàn)，因此，考察主辦方的背景、資質(zhì)、水平、信譽(yù)非常重要。

 

    評(píng)估展會(huì)的規(guī)模主要看行業(yè)活動(dòng)的層次、參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及展覽面積的大小。規(guī)模大的展會(huì)可以吸引更多的專業(yè)觀眾、高層次的行業(yè)采購企業(yè)、有較大影響力專家學(xué)者來參加，能夠大大增強(qiáng)企業(yè)參展的效果。

    會(huì)展業(yè)蓬勃興起的同時(shí)，難免泥沙俱下，在同一市場(chǎng)區(qū)域、甚至同一時(shí)間段會(huì)有幾家會(huì)展商都在舉辦同一主題的展覽，這時(shí)候選擇展會(huì)就要特別慎重，以免參展效果大打折扣。

 

    盡管展會(huì)組織方在策劃時(shí)就會(huì)很重視展會(huì)地點(diǎn)的選擇，但作為企業(yè)，還是要根據(jù)自己的實(shí)際情況作出選擇：展會(huì)所在城市在自己的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域是不是有代表性？展館有什么特點(diǎn)？企業(yè)的潛在客戶是不是方便到訪和參觀？等等。

    在具體評(píng)估和操作過程中，企業(yè)可將上述7個(gè)評(píng)估指標(biāo)賦予權(quán)重，讓相關(guān)職能部門的決策者進(jìn)行投票選擇，最后匯總分析，得到準(zhǔn)確判斷。