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參展技巧 |讓展商參展效果翻倍的秘籍!
作者:佚名 發(fā)布時(shí)間:2018-07-17 00:00:00

現(xiàn)在的展會(huì)越來越多,參展商和采購商也都意識(shí)到展會(huì)在營銷和宣傳方面的重要作用。但是,很多參展商空有參展熱情,而對怎樣參展,如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價(jià)錢,卻達(dá)不到預(yù)期的效果。


其實(shí),參展商要取得預(yù)想的參展效果,沒有捷徑可走。小編的這幾點(diǎn)建議希望對各位參展商朋友們有所幫助。

 

一、充足的展前準(zhǔn)備

 

1、確定銷售及推廣目標(biāo)

參加品牌化的專業(yè)展會(huì),您將獲得一個(gè)有效的途徑來開發(fā)新客戶,鞏固與現(xiàn)有客戶的合作關(guān)系,了解行業(yè)的競爭態(tài)勢,尋找供應(yīng)商,建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò),以及獲得曝光從而提高知名度。簡而言之,您在展會(huì)短短幾天內(nèi)所能獲得的成果,是您不去參展需要幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月才能得到的。同時(shí),參展甚至還可以為您節(jié)省成本。美國商展業(yè)研究中心研究顯示,從展會(huì)上獲得的銷售線索與銷售隊(duì)伍日常獲得的銷售線索相比,前者成功簽約所耗費(fèi)的成本比后者少62% 。

但是,為達(dá)成以上所有目標(biāo),周詳?shù)挠?jì)劃是必不可少的。這意味著,您需要制定明確的目標(biāo),使您的參展卓有成效,同時(shí)增加曝光以提高知名度。

美國商展研究表明,現(xiàn)在的買家在選擇參觀展會(huì)時(shí)非常慎重。他們希望從所參觀的展會(huì)上獲得盡可能多的成果,不論是了解行業(yè)發(fā)展趨勢、結(jié)識(shí)新供應(yīng)商還是下訂單——因此,請確定您安排的所有工作人員都能非??斓淖R(shí)別出這些熱門的潛在客戶,專業(yè)的為他們提供所需的一切信息,從而給他們留下最好的印象,獲得他們的信任和訂單。


2、展前推廣

請記住,周全的參展計(jì)劃將帶來最佳的參展成果。據(jù)美國商展業(yè)研究中心估測,多達(dá) 75 % 的參觀者在參加參會(huì)之前就已明確自己將重點(diǎn)參觀哪些展品。因此,強(qiáng)勢的展前推廣將使您的客戶和潛在的客戶對您將要展出的產(chǎn)品有所了解。

掐指算算,離2018沈陽家博會(huì)秋季展開展不到20天了,現(xiàn)在就要開始聯(lián)系您的重要客戶及潛在客戶,預(yù)約在您參展期間與他們會(huì)面。許多買家的日程安排非常緊湊,因此,盡早排上買家的日程是非常重要的。請確保至少在參展前一個(gè)星期再次確認(rèn)所有的會(huì)面安排。


3、宣傳參展信息

在參展前向買家扼要的介紹參觀您展位可獲得的收益,會(huì)更加堅(jiān)定買家在展會(huì)找到您的展位的信心


4、培訓(xùn)銷售人員及展位工作人員

確保您的展位上安排了足夠的工作人員,因?yàn)槟豢赡苁卤毓H的處理所有事務(wù)。無論您的目標(biāo)是什么,都必須保證在您離開展位去休息或考察競爭對手時(shí),您的工作人員有足夠能力管理展位,留住買家。最好的辦法是在每18平方米展位配備2名工作人員。

展位工作人員應(yīng)著裝得體,訓(xùn)練有素,友好和善,同時(shí)還精通業(yè)務(wù),他們應(yīng)該充分了解參展的目標(biāo)和自己的職責(zé),明確如何向買家闡述公司的獨(dú)特賣點(diǎn)。

在近期對展會(huì)參觀商所做的一項(xiàng)調(diào)查中,當(dāng)被問及在展會(huì)結(jié)束6個(gè)月后仍然對哪些參展公司有印象時(shí),55%接受調(diào)查的買家對曾經(jīng)為他們提供過專門的銷售服務(wù)的公司印象深刻,32%的買家對提供產(chǎn)品資料的公司有印象,只有13%的買家記得提供贈(zèng)品和禮品的公司。

 

二、展會(huì)期間有備而戰(zhàn)

 

1、制定明確的目標(biāo)

為了從參展所投入的時(shí)間、資金和精力中獲得最佳回報(bào),您必須有明確的參展目的。


2、參加展會(huì)的目的

您的參展目標(biāo)可能包括以下所列出的典型的參展原因之中,但也可能是其它對您的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的因素促使您參展:


☑ 獲得采購訂單;

☑ 調(diào)查市場競爭情況;

☑ 了解市場趨勢;

☑ 為未來的銷售收集線索;

☑ 尋找新供應(yīng)商;

☑ 鞏固與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系;

☑ 建立良好的媒體關(guān)系;

☑ 宣傳新產(chǎn)品;

☑ 提升公司在行業(yè)內(nèi)的知名度。


3、突出重點(diǎn)信息

提煉出您此次參展需要重點(diǎn)推廣的2至3項(xiàng)主要信息,對參展工作人員進(jìn)行培訓(xùn),讓他們緊緊圍繞著這些要點(diǎn)開展工作。根據(jù)這些主要信息設(shè)計(jì)展位圖,制作展前推廣材料、公司介紹以及刊登在展會(huì)會(huì)刊上。


4、重視員工的作用

參展商花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢和精力組織參展工作,往往是富有特色的展位只擺設(shè)了一些印刷的商品目錄,臨時(shí)聘請的展位小組穿著漂亮的衣服,只負(fù)責(zé)遞送資料和收集名片,而所有參加展覽會(huì)組織準(zhǔn)備工作的員工卻被忽略在一旁。事實(shí)上,這些人是參展商的特使,應(yīng)提前告之他們參展的目的,內(nèi)容及期望,為他們分配適當(dāng)?shù)墓ぷ?。?xùn)練有素,熟悉參展細(xì)節(jié)的員工,有助于建立公司團(tuán)結(jié)、專業(yè)的形象,也提升了公司在觀眾以心目中的地位。


5、重視專業(yè)觀眾的需求

參展職員一般都會(huì)感到有義務(wù)盡量為觀眾提供信息,卻忽視他們的真正需要,觀眾可能因?yàn)槿狈Πl(fā)問技巧而常常錯(cuò)過一些重要信息。要避免這一問題,就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作,不僅僅是一般禮儀和公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料,以及競爭對手的信息。


6、善于收集信息

要達(dá)到參展目的,只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點(diǎn),是參與組織展覽會(huì)的人,需樂于與陌生人交談并了解他們的需要。必須趁參展的大好機(jī)會(huì),了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況、競爭對手的營銷戰(zhàn)術(shù)以及研發(fā)重點(diǎn)。


7、熟悉產(chǎn)品

參展工作人員必須熟悉產(chǎn)品。參展商應(yīng)該在開幕前與所有工作人員溝通,不論是公司員工還是臨時(shí)聘用的人員,因?yàn)橛^眾會(huì)把他們都看作是公司形象的代表。國外的公司就很重視這方面的培訓(xùn)。

 

 三、參展之后,及時(shí)跟進(jìn)

 

1、制定后續(xù)跟蹤計(jì)劃

后續(xù)跟蹤計(jì)劃在參展前就應(yīng)制定。有了明確的計(jì)劃目標(biāo),才能在買家對商展記憶猶新時(shí)開展跟進(jìn)工作。


2、優(yōu)先安排展會(huì)后的跟進(jìn)工作

美國商展業(yè)研究中心調(diào)查顯示,近80%的通過展會(huì)獲得的銷售線索沒有得到參展商的后續(xù)跟進(jìn),這是影響您參展效果的重要因素。在每次展會(huì)之后,您應(yīng)該把銷售線索的后續(xù)跟進(jìn)工作擺在首要位置,優(yōu)先于其它任何事情,甚至是外出參展期間滯后的辦公室工作。


3、分期管理銷售線索

按照重要性和感興趣程度將展會(huì)上獲得的銷售線索分門別類,并以此為基礎(chǔ)開展后續(xù)工作。在展會(huì)結(jié)束后的一周內(nèi),盡快與最熱門的潛在買家聯(lián)系。跟進(jìn)工作拖延越長,潛在買家對您公司和產(chǎn)品的興趣就越淡,回復(fù)您的機(jī)率也就越小。我們建議您最好向每一位買家都寄送一份展會(huì)跟進(jìn)材料。


4、在參展之前備妥跟進(jìn)材料

您在展后寄送的跟進(jìn)材料可以是一封簡單的致謝函或是一本附上備注說明的宣傳冊。在參展之前就將這些材料準(zhǔn)備妥當(dāng),這樣您就可以在展會(huì)結(jié)束之后甚至尚未結(jié)束之時(shí),即刻寄送出去。


5、信守承諾

確保您在展位上作出的任何承諾都會(huì)兌現(xiàn)。在參展之前,準(zhǔn)備好足夠的宣傳冊、公司簡介以及產(chǎn)品目錄,以便能及時(shí)為買家提供所需的信息。

 

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